??? 2月28日，2009年中國(guó)水泥市場(chǎng)論壇分會(huì)場(chǎng)討論會(huì)上，冀東水泥股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)策劃部總經(jīng)理徐高金先生代表冀東水泥發(fā)言。
??? 徐總首先提到這次會(huì)議的主題，他認(rèn)為27日大會(huì)主題是以宏觀方面為主，第二天分會(huì)場(chǎng)討論主題是比較微觀的——市場(chǎng)。
??? 針對(duì)水泥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，徐總簡(jiǎn)單介紹冀東水泥在市場(chǎng)方面是如何運(yùn)作的，由于冀東水泥企業(yè)分布跨度較大，橫跨三個(gè)大區(qū)（華北、東北、西北）有二十幾家企業(yè)。從管理模式上來(lái)說(shuō)，各個(gè)區(qū)域都已實(shí)行銷(xiāo)售一體化，區(qū)域統(tǒng)一銷(xiāo)售，統(tǒng)一采購(gòu)。比如，吉林大區(qū)、遼寧大區(qū)，總部華北地區(qū)更是最早實(shí)施一體化銷(xiāo)售的。內(nèi)蒙區(qū)、陜西省、川渝、湖南等地也將進(jìn)行大區(qū)一體化銷(xiāo)售模式。
??? 針對(duì)水泥銷(xiāo)售價(jià)格，徐總認(rèn)為水泥定價(jià)需考慮幾個(gè)方面：一是區(qū)域壟斷性，在一個(gè)區(qū)域里面就是幾家大的水泥企業(yè)直接形成競(jìng)爭(zhēng)，如唐山號(hào)稱(chēng)100多家企業(yè)，但也就是冀東一家大的企業(yè)，冀東定銷(xiāo)售價(jià)格后，其他水泥企業(yè)低10元左右，在北京市場(chǎng)冀東、立馬、拉法基就是跟著金隅定價(jià)，在吉林跟著亞泰定價(jià)；二是產(chǎn)品同質(zhì)化，金隅、冀東、亞泰的水泥產(chǎn)品質(zhì)量基本都是相同的; 三是供給和需求是鋼性的，市場(chǎng)上的需求量是1000萬(wàn)噸，就算是把價(jià)格降了20元，需求量也還是1000萬(wàn)噸，不會(huì)是2000萬(wàn)噸。
??? 現(xiàn)在的水泥市場(chǎng)運(yùn)作已經(jīng)進(jìn)入第三階段，在早期水泥行業(yè)的業(yè)務(wù)員拎包銷(xiāo)售都是以降價(jià)、賒銷(xiāo)為主,經(jīng)過(guò)一些年后開(kāi)始調(diào)整，提高管理水平降低生產(chǎn)成本，千種萬(wàn)種無(wú)非就是價(jià)格。
??? 終端采購(gòu)用戶永遠(yuǎn)都是價(jià)格大于忠誠(chéng)，不會(huì)因?yàn)槭悄募移髽I(yè)的忠誠(chéng)客戶，而多花30元價(jià)格購(gòu)買(mǎi)水泥，當(dāng)然在一個(gè)區(qū)域里水泥價(jià)格也不會(huì)亂到什么程度，因?yàn)樵谀硞€(gè)區(qū)域里，實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)之間誰(shuí)也打不倒誰(shuí)，所以大家應(yīng)該攜起手來(lái)，共同面對(duì)、共同獲益比競(jìng)爭(zhēng)更好。
??? 針對(duì)2009年市場(chǎng)預(yù)期，到目前為止負(fù)責(zé)任的說(shuō)，冀東水泥在大部分區(qū)域非常有信心的，在個(gè)別區(qū)域看不清，如華北到底市場(chǎng)會(huì)怎么樣，這主要取決于國(guó)家投資的力度，像東北、西北雖然也有競(jìng)爭(zhēng)但是共同協(xié)調(diào)運(yùn)作非常好，因此不需要太過(guò)于擔(dān)心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
